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一个产品经理眼中二手车电商卖的是服务

发布时间:2020-02-11 04:37:01 阅读: 来源:地面砖厂家

网上卖车,怎么让挑剔的车主放心买单?汽车电商,拿什么来吸引消费者?

最近,网上卖车火了起来,几个涉及新车、二手车的平台纷纷亮相。奔驰、斯柯达、通用、吉利等车企也开始与电商合作,纷纷触网,开出团购、销售及打造品牌网店等业务。

网上卖车能行么?我想当然是可行的,抛开销售环境不谈,车辆销售还是一个特别适合电商平台的商品。因为,汽车的标准是统一,价格是公开透明的,虽然存在不同品牌不同车系不同型号,但是同一型号的车辆标准却是一样的,这就有了买卖时参考的基础和标准,配备专业诚信的验车人员服务,公平定价完全可能。

目前,在购买环节上是可以通过网上下订单或支付的。但是,完全像其他消费品那样,整个交易过程都在网上进行也是不现实的,因为提车环节和相关手续肯定要去现场。这是目前对交易环节的政策要求所决定的。

对于购车者来说,对于完全的网络交易也还存有诸多疑虑,特别是在信息的把握上。对于同一车型的整体市场信息,网络的信息相对更透明,而对于二手车来说,价格差异的信息完全取决于具体每一辆车的勘验情况,这需要电商平台诚信程度的建立和提高。所有平台的竞争最终都会归结为信息的竞争,在每一台车辆上,谁提供的准确信息越多越清晰,谁就有机会赢得用户和市场。

二手车在网上怎么卖?

近日,网上热闹的“大搜车”和“车多少”两个平台都有针对二手车的销售业务,下面我们就对两种不同的业务模式进行下分析:

“车多少”更偏向于一个二手车比价网,它从各个论坛和信息分类网站汇聚上二手车交易信息,然后提供该车辆的基本描述和该车型的参数信息,之后提供基于“支付宝”的交易服务。如果你愿意,整个购买过程可以在网上完成,直到提车。

而“大搜车”则更像是一家大型二手车经营者为用户提供的网络服务,其信息都完全来自自家所代理的二手车。特别重要的是,大搜车在网上直接明示出每辆车的勘验结果。包括:车辆基本信息和检测信息,在检测信息中列出了对待售车辆的底盘、发动机、驾驶体验、车身及内饰、漆面修复历史等进行的356项检测的结果,对车辆存在的问题进行明确标示,车辆价格也是根据检测结果做出的评估价。

大搜车还声称对整个交易环境只收车价3%的费用,在车主与购车人之间不存在差价交易费用。由此说来,大搜车还真不是一家二手车经营者了,它只是一个服务中间商。他将自己掌握的车辆信息和盘托出,有效消除了信息不对称。

通过上述简单的对比,如果你在上述两个网站买车你会选哪个,不用我多说了吧。从中我们可以得出一个结论,世界上没有难做的生意,难的只在采取什么样的模式和设计。在二手车交易中,网络发挥的作用就是让信息对称,让“世界是平的”。大搜车正是抓住这个消费者的关注点,也可以说是“痛点”,让信息公开实现突破,轻松取得消费者的信任。

二手车平台如何取胜?

由此,我们可以总结出二手车平台要取得成功需要做好的几个工作:

首先是确定好二手车交易平台的服务属性。作为平台,就是要服务车主和购车人的,作为网站就是要消除信息鸿沟,让价格信息清晰、透明。这里不是说做服务就不收费、不盈利,而是要明示自己的收益是按一定比例或规则收取,让车主和购车人对价格有合理的预期,对平台有信任感。

其次是要建立起每辆在售车辆的信息档案,并公示出来。每辆二手车因为使用年限、驾驶习惯、事故情况、保养状况的不同,价格差异是存在的。二手车交易平台,通过建立专业的勘验车团队,提供车辆真实全面的信息,为购车人提供决策依据,可以极大的促成交易。

应该说,购车平台建立诚信的过程是长期的,对每辆车的勘验结果做出保证都是诚信经营的具体体现,一旦这种诚信为用户所接受,平台将会吸引到更多交易,从而实现薄利多销的局面,实现盈利也是没有问题的。

第三是对客户的线下服务要做到超预期,赢得用户的口碑。海底捞的服务肯定不会比五星级的酒店服务好,那为什么有这么强的口碑呢?其“真谛”就在超预期,如果一家五星级酒店只做到了五星级的服务,肯定是没有口碑了,因为你付了那个钱。你在五星级的酒店一定得做六星级和七星级的服务才有机会,做五星级是没有机会的。

在二手车交易市场,存在着各种乱象,作为新生的二手车平台,在这个大家服务都是一星级的领域,如果你的服务能提供到二星级,你就能获得很高的口碑。所以口碑的核心是超预期,就是你做那些别人没有关注到的细节,为用户提供超过他们期望的服务。

比如,在线下交易阶段为用户提供购车款担保、过户免费服务(或明示购车款中已包括过户费)、七天无条件退货等等服务,并使之标准化。用户的良好体验,将会形成口碑传播效应,为你带来超人气。

汽车电商的核心竞争力是什么?

汽车销售的电子商务目前还处于探索阶段,未来一定会得到爆发式的增长,起码,这是一种新型的O2O模式,线上选车、线下提车的模式会长期存在,但让线上流程更长,线下流程更便捷,是可以做到的,这也是汽车电商的机会所在。

需要警惕的是,在电子商务的竞争中,大家最终都多多少少落入了价格战的陷阱,在图书、服装、家电等领域尤其如此。在目前部分车企的实践中,部分团购业务非常火爆,也暗透出汽车电商价格战的趋势。好像,通过低价销售可以培养用户的消费习惯都成为通行的规律了。

其实,汽车电商与其他产品的电商在销售过程前后都存有很多服务环节,汽车电商要通过让价格更透明和优质的线上线下服务去吸引消费者,而不是单纯的利用降低价格实现销量。贴心的服务和用户体验,同样可以培养用户的网络购车习惯。

总之,市场需要“卖服务”的卖车平台,而不是“卖车”的卖车平台,不要让价格战损害了汽车电商的发展。

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