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内衣代理商如何走向强势赢利之路

发布时间:2021-02-01 12:14:14 阅读: 来源:地面砖厂家

» 服装资讯 » 服装市场 » 国内新闻 » 内衣代理商如何走向强势赢利之路内衣代理商如何走向强势赢利之路 日期:2010-02-06 潮流指数:500 编辑:品牌服饰 内衣行业竞争越来越激烈,各个区域市场代理商格局,一年一变,有人倒下了,有人起来了。起来的,大多数是一些后起之秀,倒下的大多数是那些经营内衣十多年的老前辈。这其中最大的根源并不是资金和实力,而是符合实际的营销管理思路和经营战略,它们是直接决定代理商在竞争行业大潮中的生死线。 很多后起之秀,曾是内衣行业经理人,有着丰富的营销管理市场经验,虽然资金实力薄弱,但他们专心致志做一个品牌,一两年时间,单品牌做到区域内前几名。他们成功之处,就是做专、做精,做专,就是专一做一个品牌,做精,就是精耕细作。而那些苦苦支撑或倒下的代理商,并不是没有能力,也不是没有资金,他们大多数有一个共性:做一个品牌刚起步,就想着要扩大规模,增加品牌数量,品牌增加了,得分散资源,管理又跟不上,服务又不到位,一年下来,几个品牌都做不好,厂家找麻烦来了,你没有完成任务,对不起换人。辛苦多年开的网络拱手给别人了,竹篮打水两头空。这种例子太普遍。 那么,作为代理商,如何走向强势之路呢? 首先,代理商要调整自我心态,大多数代理商经营观念相对落后:心态一,品牌是厂家的,我做好了,厂家收回去自己做,所以,要尽快多找几个牌子,给自己留条后路;心态二,品牌做好了,这是我的地盘,你厂家不敢把我怎么样,我可以向厂家漫天要价、要支持;心态三,不切实际的战略规划,今年做一个品牌,明年做三个品牌,力争三年冲到区域行业老大。 这些心态和思想已不适应市场发展。现在是厂商强强联合的时代,一个品牌的生存、发展,谁都离不开谁。品牌是大家的,抱着这种心态合作,对后续的市场经营才是一个良好的开端。 代理商要发展,必须依靠厂家强大的实力和资源,这是代理商发展之本。所以代理商要做强做大,对厂家的选择和合作就显得尤为重要。这要求代理商要有长远的战略眼光和发展规划,千万不要看眼前的短期利益,否则到头来失败的是自己。 这里面有许多可供代理商深思和学习的案例。 个案一: 前几年某二线品牌在某省做到了全国第一,年销售五六百万,代理商认为,我做到第一了,你厂家就要听我的,终端网络是我的,我想怎样就怎样,厂家一些政策和方案,代理商概不配合。最后,厂家派业务人员前去调查,代理商置之不理,厂家业务人员情激之下,抛了一句“我撤了你的代理权”。代理商当即打电话到厂家,老板就一句话回复:“按业务员说的”最后,代理商醒悟过来也迟了,几年的心血和投入就给自己毁了。 个案二: 某二线品牌,大部分代理商已默默跟随厂家多年,有的代理商甚至从开厂跟到现在,紧密合作,一起走过了艰苦的过去,如今苦尽甘来,这一批代理商在各区域都做到了龙头老大,该品牌的湖北代理商已做到了湖南、江西几个区域,回款达几千万。他们的成功就是厂商强强联合的结果。 个案三: 南海某二线品牌,从04年行业排名最末到07年行业排名前三名,走上了高速发展之路,04年增长80%,05年增长70%,06年增长60%,07年增长55%,四年时间,累积增长734.4%。他们的成功之处,在于建立了长远的厂商之间战略合作伙伴关系,这也是厂商强强联合的结果。该厂家于代理商投入方面在行业是首位:每个区域派驻协代人员长期协助代理商进行市场推广、维护工作;年度的终端培训,直接服务到终端提升其销售能力;广告物料和形象道具的支持分担了代理商的压力。许多代理商刚起步是一个零售商,实力小,无市场网络基础,他们在厂家的帮助和支持下,经过几年努力,如今都在各自区域做到行业前几名。 个案四: 某代理商几年前在某区域地级市做零售,实力小,又无市场网络,与南海某二线品牌合作之初,厂家派出人力、物力大力支持,从地级市搬到省城,派人拉网式的拓展市场,重点的终端培训,短短两年时间,已做到该区域单品牌龙头老大。名气一出,一些同类知名品牌纷纷主动找上门来。他觉得赚大钱的机会来了,有些低成本,高利润的低端品牌令他心动,马上增加这类品牌,以求发展。这种想法是对的,但是没有长远的发展规划,太过盲目性。开始厂家出于负责的态度,引导他,希望他先做一个品牌,等配套资源扩大了再求发展。代理商不听,反而认为这是厂家对他的压制,限制他的发展。最后,由于管理资源分散,配套服务没有跟上,不到半年时间,原品牌销量一落千丈,新增品牌业绩不佳,两品牌同被厂家按合同要求取消了,辛苦几年,就这样,在半年的时间输了个精光。 试想一下,代理商没有长远的发展规划,而是盲目求发展,自不量力的扩大规模,这是多么可怕的事,最后落得个厂、商两败俱伤,而大输家还是代理商。 再回到这个案例,该代理商实际上只是刚刚站稳代理商的位置,其品牌也是刚刚在该区域起步,还不具备增加品牌和扩大规模的条件,接下来的工作,是集中精力做专、做精,在现有网络基础上,加大服务培训力度,提高单店销售,稳定其存活力,同时,还要优胜劣汰,淘汰一些差的网络,扶持一些好的网络,所以,无法抽出精力和资源扩充品牌。 以上所举的案例,都具有代表性,相信代理商都能在这些案例中找到自己的影子,他们或多或少的都经历过,阵痛过,但千万不要对号入座。 此外,作为以二线文胸为主的代理商,在扩大规模做品牌组合时,千万不要找一些同类型品牌组合。纵观内衣市场,大多同时做几个同类型品牌的代理商,其几个品牌在该区域都做不大,几个品牌年销售量加起来,还不如专心做一个品牌销售量。如南海某二线品牌在四川、湖北、浙江的单品牌销售量,都在八百至一千多万,这是代理商做专做精的结果。 市场无定势,未来的市场发展,会在渠道开始细分,以单品牌区域突破为主,代理商洗牌的时代已开始。 代理商要认清自己,量力而行,做好规划,市场是永远做不完的,千万不要什么都想要,什么都想做,结果什么都没有做到。做专,做精,才能做大做强,才能走向强势之路。 来源:中华内衣网

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