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做座中国一拖后补贴时代的用户选择从我做起

发布时间:2021-10-09 05:26:03 阅读: 来源:地面砖厂家

中国一拖:后补贴时代的用户选择 从我做起

中国一拖:后补贴时代的用户选择 从我做起

中国工程机械信息

导读: 近日,中国一拖农业装备(中国区)2014商务洽谈会在洛阳隆重召开。本次洽谈会以 用心、专注,从我做起 为主题,来自全国各地400家经销商的533名代表齐聚古都,共商农机发展大计。中国一拖集团(股份)公司领导 ...

近日,中国一拖农业装备(中国区)2014商务洽谈会在洛阳隆重召开。本次洽谈会以“用心、专注,从我做起”为主题,来自全国各地400家经销商的533名代表齐聚古都,共商农机发展大计。中国一拖集团(股份)公司领导赵剡水、王二龙、闫麟角等出席会议。

一拖股份公司副总经理朱卫江在会上分析了2013年农机行业的特点和一拖股份的运营情况,对2014年的市场形势作出判断,重点介绍了2014年的经营思路。

会议评选出2013年“十佳”经销单位,“十佳服务站”和优秀服务先进个人30名,5包括高压树脂传递模塑成型、液态模压成型、片状模塑料成型、预成型和注塑成型家经销单位荣获销售开拓奖,5家服务站获得“金牌服务站”称号。中国一拖集团(股份)公司领导为先进单位及先进个人进行了现场颁奖,一阵阵热烈的掌声将主题大会推向高潮。优秀经销商代表上台发言,与大家分享了销售东方红产品的感受。

洽谈会期间,与会经销商首先到中国一拖厂区参单空间结构的万能实验机可以选配双面平推夹具观。在随后举行的“新产品介绍及品质提升发布会”上,东方红-LF2204、LF904、MK704拖拉机身披红花,伴着漫天飞舞的彩带,盛装登场,成为与会者关注的焦点。SG系列、SK系列轮式拖拉机及机具产品也受到了广泛关注。

其后,一拖东北大区、西北和华南大区、华北大区、华东大区、新疆公司分别召开销售服务分会和业务洽谈会。经销商代表们畅所欲言,为东方红产品的发展建言献策,在做高端引领、加强渠道建设、提升用户品牌忠诚度、关注终端用户等方面达成共识。

从多数经销商发言中,笔者发现,后补贴时代,买方市场形成,在国外大品牌和二、三线小品牌参与竞争的情况下,“东方红”如何赢得市场?成为经销商热议的话题。

后补贴时代的到来

“现在,请LF2204、LF904、MK704隆重登场!”在新产品发布会上,主持人的话音刚落,3台“东方红”身披大红彩绸顺次“走”了上来,现场的音乐达到高潮,观众席上一片欢呼。经销商代表纷纷上前,争相登上驾驶室体验。

笔者现场采访了一位来自新疆的经销商,他说,东方红产品在新疆畅销,尤其是200马力以上的大功率拖拉机,这次参会就是奔着LF2204来的。但他也坦言,该产品价格较高。对农民来说,一次出六七十万元买拖拉机,不提供资金支持他们拿不下来,他们现在正在帮助农民解决资金问题。

笔者注意到,如何解决“高品质”与“高价格”这对矛盾成为此次大会讨论最多的话题之一。在这个话题背后,有一个深刻的背景,就是“后补贴时代”的到来。

从2009年以来,国补资金总额的增速明显放缓,特别是2013年补贴资金同比增长仅为1.2%,增速为历年来最低,说明靠补贴资金增速拉动市场增量的时代已宣告结束。

笔者注意到,在项目补贴时代,用户的购机特点是补贴何时开始,用户就何时购买,补贴什么用户就买什么。而在后补贴时代,何时购买、购买什么,完全取决于用户需求加强中外绿色制造理念、技术和具体实践的交换与对接。其中的一个显著特征是,以用户为主导的销售局面已经形成。用户购机的选择成为市场竞争成败的关键。在后补贴时代,厂家和经销商该何去何从?

在东北大区销售服务分会上,与会的经销商代表讨论热烈。通辽市广联农机有限公司总经理王凤荣给出的答案是,要做高端引领。

作为连年获奖的优秀经销商代表,她对“东方红”很有信心。“像‘东方红’这样的大品牌如何跟二、三线产品竞争,这关乎我们对发展方向的决策。惟一出路就是由价格竞争转向品质竞争,做高端引领,以品质赢得未来。”

调查显示,后补贴时代,影响用户决定购买的因素中,经销商推荐和老机手推荐分别占30.3%和20.1%。其次是销售人员的服务态度,占17.6%。品牌和服务的影响力越来越大,而补贴的影响作用不再显著。

一拖营销中心总经理刘沛在《突破困局变中求胜》的报告中明确指出,在后补贴时代,突破市场困局要以共同对全产业链进行开发“变”谋求市场竞争的主动。要实现两个转变,从“只关注项目销售”转变为“关注终端用户”,从“提升用户服务满意度”转变为“提升用户品牌忠诚度”。

欢迎光临“东方红旗舰店”

“您好!欢迎光临东方红旗舰店。”展区的一侧,工作人员向来宾问候。不少经销商纷纷来“旗舰店”参观。

走进“旗舰店”,服务台设在正中央,左侧是用户休息区,右侧是产品展示区。工作人员都统一着装,对进入店内的“用户”有问必答。

其实,这只是新产品发布会现场的一个模拟旗舰店,把东方红的“终端形象”向经销商代表展示出来,以便在各地推广。这也是本次经销商大会的亮点之一。

刘沛介绍,我们的终端形象,是通过打造专业的购机环境、统一的着装、规范的行为、良好的形象、热情的态度,使用户有被充分尊重的感觉,这种环境能够让用户安心购买、放心购买、高兴购买。

2014年一拖将根据区域销售特点,提炼主销产品核心卖点,同时在卖场管理、销售技巧等方面给予经销商系统培训。

许多经销商谈到销售感受时表示,标准的终端形象,能够最大限度地彰显品牌影响力。虽然目前东方红旗舰店和品牌店的建设都处于起步阶段,存在终端形象不够规范的现象,但经销商将和一拖共同努力,做好终端形象建设,以专业化的姿态,满足用户挑剔的眼光。

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